miércoles, marzo 12, 2014

Estrategias de negociación: el método Falkenhayn

La Primera Guerra Mundial es "la gran divisoria", como la calificó Galbraith. Supuso la primera guerra de escala industrial de la historia, cambió planteamientos estratégicos y transformó los protocolos que hasta entonces habían imperado en el concepto de guerra. Fue una guerra que hizo aterrizar al mundo de golpe en toda la brutalidad del Siglo XX, hizo desaparecer tres monarquías imperiales históricas, debilitó a las grandes potencias coloniales, consagró el dominio económico del capitalismo en el mundo occidental y al mismo tiempo facilitó la Revolución Rusa y la inauguración de la puesta en práctica de las ideas económicas socialistas y comunistas. También supuso el comienzo del liderazgo político internacional de Estados Unidos.

A partir de este conflicto se transforma igualmente el método para terminar una guerra. Desde 1918, cualquier tipo de pacto o compromiso tras un enfrentamiento bélico de envergadura es casi una quimera. Hasta entonces, por salvaje que hubiese sido una guerra, un país derrotado podía esperar una propuesta de paz medianamente aceptable por parte del ganador en la contienda: la presentación de un documento en el que se reconocía a un vencedor, se cedían unos territorios, se adquiría el compromiso de pagar unas reparaciones de guerra y, a cambio, se recuperaban los prisioneros en manos del enemigo y se mantenía el estatus de país reconocido o se recuperaba incluso la condición de potencia, quizá herida, pero básicamente incólume.

Durante el conflicto, sobre todo en los dos primeros años, los contendientes no tenían las ideas demasiado claras. La mayor parte de ellos tenían un concepto bastante nebuloso sobre cuáles eran sus objetivos de guerra (que consistían básicamente en determinadas anexiones territoriales, imponer algunas ventajas económicas y arancelarias y obligar al contrario a pagar indemnizaciones) y suponían que podrían conseguirlos obligando a sus rivales a sentarse en una mesa de negociación tras alguna victoria militar.

En 1915, y simplificando quizá en exceso, la situación es la siguiente: a) Tablas en el frente occidental, con las líneas defensivas bien establecidas dentro de los límites territoriales de Francia, b) Los alemanes vapulean a los rusos en Polonia y la zona del Báltico, c) Los rusos vapulean a los austriacos un poco más abajo en el mapa, d) los aliados se desgastan frente a los turcos en la Batalla de Galípoli, desperdiciando una enorme fuerza de combate en unos cientos de metros de playa.

En esta situación, Erich Von Falkenhayn, Ministro de la Guerra de Prusia y Jefe del Estado Mayor Alemán durante los primeros años del conflicto, tiene una idea bastante clara de cómo ganar la guerra. Su objetivo es obligar a los rusos a firmar una paz por separado y después, aprovechando la posibilidad de trasladar tropas a occidente, obtener una victoria decisiva contra Francia y el Reino Unido.

Uno podría sospechar que, para obligar al Zar a firmar una paz por separado, lo más lógico sería conseguir primero una victoria militar aplastante contra Rusia y, con esos argumentos, invitarla a sentarse en la mesa a discutir los términos de una rendición honrosa.

Pero Falkenhayn, que era un hombre metódico, inteligente y experimentado, suponía, con razón, que una victoria demasiado grande sería, en realidad, un impedimento absoluto para la negociación. Suena paradójico, pero si se profundiza un poco más en el asunto, se ve que su posición no está exenta de lógica.

Una victoria aplastante sobre los rusos, incluyendo la dominación de amplios territorios del imperio del Zar, habría obligado a Rusia a seguir combatiendo, puesto que se negaría a sentarse a negociar desde una posición de clara desventaja. El ejército ruso estaba mal adiestrado, mal pertrechado y peor dirigido, pero contaba con reservas prácticamente infinitas. Obligado a luchar hasta el fin, habría sido un rival muy duro y casi imposible de derrotar del todo.

Por otra parte, muchos alemanes, incluyendo militares influyentes del Ejército Alemán y miembros del Gobierno, no habrían considerado aceptable devolver a Rusia los enormes territorios conquistados (entre esos territorios, la joya que se disputaban era Polonia) si se planteaba una negociación tras un victoria militar de envergadura.

Por lo tanto, el método de negociación de Falkenhayn consistía esencialmente en conseguir sólo una victoria limitada, una pequeña ventaja con la que poder sentarse en una mesa de negociación con capacidad para imponer las condiciones esenciales, dejando que Rusia se lamiese las heridas sin sufrir males mayores y sin que se sintiese humillada.

El hecho de que Falkenhayn no tuviese éxito (en la Primera Guerra Mundial a ninguno de los aliados se les pasó por la cabeza firmar una paz por separado hasta el triunfo de la Revolución Rusa) no quiere decir que su método no sea acertado. Y creo que es una lección válida para otras situaciones de negociación aunque no estén relacionadas con el entorno militar.

Eso sí, me resulta difícil encontrar un paralelismo en el mundo de la empresa y los veo mucho más evidentes en el entorno político. Veo con claridad que, a la hora de proponer un pacto de gobierno o acordar unas condiciones para la aprobación de una ley, la negociación solo es posible si la oposición tiene alguna posibilidad de hacer valer algunos de sus argumentos. Una oposición demasiado débil será incapaz de hacer prosperar ni una sola de sus ideas y solo encontrará consuelo en criticar de forma inmisericorde las decisiones del partido gobernante.

Igualmente, un líder de partido que tenga una ventaja negociadora y tenga voluntad de llegar a un pacto, no podrá convencer a sus propios seguidores de la necesidad de ese pacto si cuenta con una mayoría parlamentaria tan abrumadora que puede imponer cualquier decisión.

Y el problema básico es que el compromiso y el pacto, en la mayor de las situaciones, es la solución óptima para sacar adelante proyectos, leyes y decisiones que beneficien a la sociedad en su conjunto. La imposición por parte de un partido no sirve más que para ahondar las fracturas sociales en un país. Y lo que es más significativo, la imposición de condiciones solo permite obtener réditos políticos a corto plazo -de forma que la victoria, por aplastante que sea, se convierte en temporal-. Me refiero, claro está a situaciones como la reforma de la ley del aborto y la nueva ley de educación. A la hora de conseguir su permanencia en el tiempo, lo sensato habría sido llegar a posiciones de consenso. Con la imposición mediante mayoría absoluta, son leyes condenadas a la derogación en cuanto haya un cambio de Gobierno.

Quizá tengamos la oportunidad de ver aplicado el método Falkenhayn en el caldeado panorama político español, pero dados los antecedentes, me temo que tendrá que ser en otra legislatura.

Todo esto sobre Falkenhayn lo estoy aprendiendo en el libro -que aún no he terminado- 1914-1918. Historia de la Primera Guerra Mundial, de David Stevenson.

Anex:

Entradas anteriores que, de algún modo, están relacionadas con enseñanzas que pueden encontrarse en los libros:

El método zulú: trabajo en equipo
El método Rommel (sobre liderazgo de personas)
Grandes Comunicadores de la Historia: Tolomeo era un crack
Grandes Comunicadores de la Historia: el caso del General Castaños y la marca personal
Julio César: el comunicador



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